1. Une question qui revient souvent
Lorsqu'une entreprise fait appel à un cabinet de recrutement, une question revient souvent dès les premiers entretiens :
Faut-il opter pour un modèle de recherche en interne ou pour un modèle de recrutement à la commission ?
La question est tout à fait légitime. Cependant, derrière ce système de facturation se cache un enjeu plus fondamental : la manière dont le risque, l'engagement et la responsabilité sont répartis entre l'agence de recrutement et son client.
2. Deux modèles, deux approches du partage des risques
Dans le domaine du recrutement de professionnels qualifiés, d'experts et de cadres, deux modèles principaux coexistent.
Recrutement axé sur la réussite
Dans ce modèle, le cabinet de recrutement n'est rémunéré que lorsque le candidat retenu signe un contrat de travail avec l'entreprise cliente.
L'avantage pour le client est évident : il n'y a aucun coût initial.
En contrepartie, le cabinet de recrutement assume l'intégralité du risque financier lié à la mission. Il y consacre du temps, mobilise des ressources, mène des recherches, contacte des candidats et organise des entretiens sans aucune garantie de paiement.
Ce modèle peut s'avérer particulièrement rassurant pour les entreprises qui ont déjà eu des expériences décevantes avec des partenaires de recrutement.
Recrutement interne
Dans le cadre de ce deuxième modèle, une partie des honoraires est versée au début de la mission.
Ce contrat de services couvre l'ensemble des travaux réalisés au cours des premières étapes de la recherche, notamment :
analyse de marché,
recensement des principaux acteurs du marché,
identification des talents cibles,
évaluation et sélection des candidats,
gestion du processus de recrutement.
Même lorsqu'une recherche ne débouche pas sur un recrutement, ce travail a été accompli et représente une valeur ajoutée concrète pour le client.
Ce modèle repose généralement sur une approche de partenariat plus engagée entre les deux parties.
3. Pourquoi certains clients préfèrent-ils le recrutement basé sur les résultats ?
Nous constatons régulièrement que les entreprises qui privilégient le recrutement axé sur la réussite ont souvent connu des expériences décevantes par le passé.
Certains ont déjà versé des honoraires à un cabinet de recrutement sans obtenir les résultats escomptés. Ils cherchent donc à limiter leur risque financier lorsqu'ils s'engagent dans de nouveaux partenariats.
Cette approche est tout à fait compréhensible.
Dans bien des cas, le choix d'un modèle basé sur les résultats est moins une question de coût que de confiance.
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4. Pourquoi d'autres personnes optent-elles pour un appareil de contention ?
À l'inverse, de nombreuses entreprises préfèrent le modèle de recherche en interne lorsqu'elles ont identifié un cabinet de recrutement dont elles connaissent personnellement la qualité du travail ou qui leur a été recommandé.
Dans ce contexte, l'honoraire forfaitaire n'est plus considéré comme un risque, mais plutôt comme un investissement dans un service professionnel spécialisé.
Cela contribue souvent à renforcer la relation de travail entre le cabinet de recrutement et son client, en inscrivant la mission dans le cadre d'un partenariat à long terme.
5. Le résultat d'un recrutement ne dépend jamais uniquement du cabinet de recrutement
Quel que soit le modèle choisi, une chose est sûre : la réussite d'une mission de recrutement dépend de nombreux facteurs.
Le cabinet de recrutement joue naturellement un rôle central dans l'identification et l'évaluation des talents.
Cependant, plusieurs autres facteurs ont une incidence notable sur les résultats d'une recherche, notamment :
l'attrait de l'entreprise,
les conditions de rémunération proposées,
la qualité du leadership et de la gestion,
la réactivité du processus de recrutement,
l'expérience candidat,
la capacité de l'entreprise à convaincre les professionnels ciblés de rejoindre ses rangs.
Même les recherches les plus minutieuses peuvent échouer lorsqu'un candidat reçoit une offre plus intéressante ailleurs ou lorsque le processus de décision s'éternise.
Le recrutement reste avant tout un travail d'équipe.
6. Ce qui fait vraiment la différence
Notre expérience nous a montré que les missions de recrutement les plus fructueuses reposent principalement sur trois facteurs clés :
Confiance
Les discussions sont franches quant aux réalités du marché, aux niveaux de rémunération et à la disponibilité des talents.
Engagement réciproque
Le cabinet de recrutement met à disposition son expertise et ses ressources. Le client s'engage à se montrer disponible, réactif et à s'impliquer activement tout au long du processus.
Alignement
Les attentes, les méthodes de travail et les objectifs sont clairement définis dès le départ.
Lorsque ces trois conditions sont réunies, la structure tarifaire passe souvent au second plan.
Notre conviction
Le débat entre le recrutement par commission et le recrutement à la performance ne porte pas sur la question de savoir s'il s'agit d'un bon ou d'un mauvais modèle.
Chaque approche s'adapte à des contextes, des contraintes et des attentes différents.
La vraie question est plutôt la suivante :
L'agence de recrutement choisie inspire-t-elle suffisamment confiance pour devenir un véritable partenaire en matière de recrutement ?
Car au-delà des clauses contractuelles, ce sont la qualité de l'accompagnement, l'expertise sectorielle, la transparence et l'engagement des deux parties qui, en fin de compte, déterminent le succès d'une recherche.
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Auteur : Emerique Opou
Fondateur et PDG d'Emerique & Partners
Londres, Royaume-Uni
Nommée dans la liste Global Power 150 Women in Staffing de Staffing Industry Analysts en 2022, Emérique apporte plus de 15 ans d'expertise dans le recrutement de talents hautement spécialisés dans les domaines de la banque, de l'assurance et de la gestion d'actifs.
Sa vaste expérience paneuropéenne lui a permis de se constituer un solide réseau de professionnels, notamment dans les domaines de l'actuariat, de la finance quantitative, du risque, de l'audit et de la conformité.
Under her leadership, Emérique & Partners has achieved remarkable industry recognition:
- Finalist, ‘Entrepreneur of the Year’, Recruiter Awards, London 2024
- Finalist, SME National Business Awards – ‘Business Woman of the Year’, UK 2024
- Winner, Agency Recruitment Team of the Year (<20 employees), 2025
- HBC Woman Leader Award (Diamond), 2025
Emérique Opou se consacre exclusivement au recrutement de cadres et de dirigeants, proposant des solutions sur mesure pour des postes permanents et indépendants.
Chaque trimestre, Emérique analyse les principales tendances des marchés bancaires et d'assurance français et européens, permettant ainsi à ses clients de garder une longueur d'avance dans un secteur en pleine évolution.
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